Zdroje dat a informací

Sběr informací pro Competitive Intelligence stojí na dvou rozhodnutích: z jaké zóny zdrojů čerpat (otevřené × šedé × tajné) a jaký typ dat sbírat (sekundární × primární). Volba určuje legalitu, náklady, utajení akce a kvalitu výsledku.

icink-zdroje-bila-seda-cerna

Tři zóny zdrojů

Zóna	Charakter	Příklady	Legalita
Bílá	Open source — veřejně přístupné	výroční zprávy, tiskové zprávy, web, patenty, soudní rozhodnutí, statistiky, sociální sítě, články, registry	plně legální
Šedá	Neutajované, ale běžně nepřístupné	interní dokumenty bez utajení, zaměstnanecké komunikace, rozhovory na konferencích, výpovědi býv. zaměstnanců	legální při etickém získání
Černá	Tajné, utajované informace	interní strategie, [[obchodni-tajemstvi-ochrana	obchodní tajemství]] konkurence, neveřejné finanční údaje

Cíl CI: maximalizovat využití bílé a šedé zóny. Sahání do černé zóny je nezákonné a etický kodex CI ho výslovně zakazuje.

Sekundární vs. primární data

Sekundární data

Někdo už data nasbíral a zveřejnil (vlastní firma nebo třetí strana).
Často zastaralá, ale snadno dostupná.
Práce s nimi = desk research.
Po desk research zůstává informační mezera — to, co sekundární data neříkají.

Primární data

Sbírá si je analytik sám v terénu podle aktuální potřeby.
Nejsou ovlivněna předchozím zpracováním.
Zlatá zrnka — to, podle čeho se rozhoduje, představuje typicky ~20 % objemu dat, ale ~80 % času analytika.

HUMINT — lidské zdroje

HUMINT (Human Intelligence) = informace získané rozhovorem s lidmi. Hlavní typové zdroje:

Interní zaměstnanci prověřované firmy / konkurence.
Dodavatelé, obchodní partneři, zákazníci.
Uklízečky, brigádníci, ostraha, řidiči, externisté.
Bývalí zaměstnanci (s opatrností — viz signály úniku v ochrana obchodního tajemství).

Zásady HUMINT v CI:

Vést rozhovor tak, aby zdroj nepoznal, že je vytěžován.
Použít legendu (krytí účelu).
Krýt zdroj — chránit jeho identitu po celý život akce.

Symptomy a signály

V terénu sběrač sleduje dva typy stop:

Pojem	Charakter	Příklad
Symptom	průvodní jev procesu, často nezáměrný	změna chování v týmu konkurenta, nezvyklé personální pohyby
Signál	jev viditelný navenek, často veřejný	tisková zpráva, patentová přihláška, registrace ochranné známky

Klamavé symptomy — pozor: konkurent může cíleně produkovat symptomy, které mají vést analytika k chybnému závěru. Identifikace klamavých symptomů je úkolem detekce dezinformace.

Etické, neetické a nezákonné metody

Bartes (a etické kodexy Fuld & Co) rozlišují tři úrovně:

Etické metody

Studium otevřených zdrojů (web, výroční zprávy, patenty, akademické publikace).
Veřejné rozhovory, konference, networking.
Legální sledování trhu (mystery shopping v rámci práva).
Zaměstnanecké průzkumy, oficiální komunikace s konkurencí.

Neetické (ale často legální)

Technické sledování (např. listening v open prostorech).
Tajné pozorování činnosti konkurence.
Fingované nabízení zaměstnání za účelem rozhovoru.
Jednání s konkurencí pod záminkou zájmu o patenty.

Nezákonné

Špioni, podplácení, vloupání, krádeže.
Přetahování zaměstnanců kvůli informacím (rozdíl od legitimního náboru).
Ilegální odposlech (např. heslo „Agáta" pro odposlechy telefonních hovorů mimo operátora).
Vydírání, hackerské průniky.

Specifické zdrojové problémy

Dezinformace a fámy — vyžadují vlastní detekční proces; viz Dezinformace a Detekce a identifikace dezinformace.
Agenturní přebírání — pokud informaci převzala další agentura, je nutné dohledat nezávislý druhý zdroj.
Zdroj 24/7 — kvalitní sběr dat o konkurenci běží průběžně, ne ad hoc; ekonomicky nezanedbatelné (orientačně ~80 USD/den za seriózní sledovací operaci).

Kontratějev (Kondratěvův) cyklus a sledování vln

Životní cyklus výrobku konkurence lze odhadovat sledováním inovační vlny — z minulých termínů uvedení nových produktů lze vypočítat, kdy musí konkurent uvést další produkt → tím se odhalí, kdy na něm musí pracovat → kde sběrač hledá symptomy.

Související stránky

Reference

BARTES, František. Konkurenční zpravodajství. Tvorba podkladů pro strategické rozhodování podniku. Praha: Grada, 2022. ISBN 978-80-271-3504-2. — kap. 3 (Zdroje dat a informací).
FULD, Leonard M. The New Competitor Intelligence. 1995. — etické kodexy CI praxe.